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En una nueva emisión del «Bloque Automotor» por Cadena de Noticias (C6Digital), el especialista Horacio Daniel Sánchez y el ejecutivo de ventas de Mercedes-Benz en Misiones, Héctor Bóveda, analizaron las nuevas tendencias de consumo, el perfil de un cliente hiperinformado y las alternativas de financiación que vuelven a marcar la agenda tras 15 años.
Horacio Daniel Sánchez y Héctor Bóveda
La pasión de los argentinos por los fierros y la evolución de un mercado automotriz en constante transformación fueron los grandes protagonistas del último bloque especializado del programa Cadena de Noticias, transmitido por la señal de C6Digital.
Con la conducción del periodista Jorge Kurrle, acompañado por su colega Mauro Heidel y el análisis del especialista en el sector, Horacio Daniel Sánchez, la mesa recibió a Héctor Bóveda, Ejecutivo Comercial de Mercedes-Benz para el concesionario oficial Bazyluk S.A. en Misiones. En una charla dinámica y cargada de datos clave, los expertos repasaron desde el histórico triunfo de la marca alemana en el Turismo Carretera (TC) de Posadas hasta el resurgimiento de herramientas financieras clave como el leasing, pasando por los profundos cambios que atraviesa la atención al cliente tras la pandemia.
Jorge Kurrle, Mauro Heidel, Horacio D. Sánchez y Héctor Bóveda
De ganar el domingo a vender el lunes: el histórico festejo de Mercedes en el TC de Posadas
La mesa de debate arrancó con un clima de festejo deportivo. El último fin de semana de automovilismo en Misiones consagró a Otto Fritzler con su primera victoria en la historia para la marca Mercedes-Benz dentro del Turismo Carretera, nada menos que en el Autódromo de Posadas.
«Venimos de festejo en festejo», destacó Bóveda. «Ganaron por primera vez en Posadas. Coincidió además con que la presentación de la unidad de competencia se complementó con la entrega de la misma versión de calle, pero en la gama deportiva AMG. Es uno de los primeros que ingresa de este segmento a la provincia, como parte de la estrategia que tiene la marca para lo que resta de este año».
Horacio Rodríguez destacó la presencia en este marco de Daniel Herrero, ex presidente de Toyota Argentina, líder de la escuadra deportiva Gazoo Racing y actual responsable de Prestige Auto (quien asumió las operaciones de Mercedes en el país luego de su repliegue en Brasil). Los analistas coincidieron en que la vieja premisa del automovilismo —»ganar el domingo para vender el lunes»— sigue plenamente vigente:
«El argentino es ‘tuerca’. El fútbol y el automovilismo están muy arraigados en su piel. Si le mostrás que el auto gana el domingo, va a ir a comprártelo el lunes. Sigue funcionando como una excelente estrategia de posicionamiento», reflexionó Rodríguez.
El nuevo cliente de la era pospandemia y el valor del asesor
Al abordar la actualidad comercial, Héctor Bóveda describió la profunda transformación que sufrió el proceso de compra, especialmente acelerado desde el año 2020. Hoy en día, la virtualidad y el acceso a la información redefinieron el rol del vendedor.
«La pandemia marcó un quiebre para lo que es ventas. El cliente ya viene con toda la información aprendida desde su casa. Cae con una consulta digital o al concesionario con, por lo menos, el 50% de la tarea hecha. Sabe de motorizaciones, sabe de equipamiento y de alternativas financieras», analizó el ejecutivo de Bazyluk S.A.
Por este motivo, Rodríguez subrayó que hoy en día «el vendedor trabaja fuertemente su marca personal para consolidarse como la persona de confianza del comprador». Bóveda coincidió: «El primer vehículo te lo compra por la marca, pero el segundo se vende en la posventa. El asesor es el nexo a futuro entre el cliente o la empresa con la marca».
El resurgimiento del «leasing»: la alternativa de compra que pocos tenían en el radar
Uno de los momentos más destacados del bloque fue el debate sobre las opciones financieras vigentes, en donde los especialistas destacaron que la caída en las tasas de interés y las actualizaciones del mercado trajeron de regreso herramientas que habían desaparecido del radar comercial durante los últimos 15 años.
«Hablamos de opciones que antes no estaban disponibles o de las que la gente no se acordaba. El leasing es básicamente un alquiler con opción a compra y hoy está disponible para toda la línea: desde un auto CLA 200 de alta gama hasta un camión pesado», explicó Bóveda.
Al ser consultado sobre las particularidades técnicas y ventajas de este sistema por sobre un crédito prendario convencional, detalló:
Inversión inicial mínima: Se aporta únicamente entre el 15% y el 20% del valor total del vehículo.
Plazo flexible: Se abonan cuotas mensuales durante 36 meses.
Decisión final: Al finalizar el contrato de tres años, el cliente tiene la opción de abonar el valor residual y quedarse con el vehículo, o bien devolverlo y renovar el contrato para subirse a un 0 km nuevo.
Ventajas impositivas y de costo: Contablemente figura como un gasto de alquiler y permite deducir impuestos. Curiosamente, tiene menos tasa que los créditos tradicionales. «Hoy en día para el leasing se manejan tasas muy competitivas que ofrece de forma directa la financiera de la propia marca, Mercedes Financiera», remarcó.
Tecnología que salva vidas y el pulso del mercado misionero
Mercedes-Benz mantiene un liderazgo histórico de más de 30 años en el segmento de utilitarios pesados y medianos, con la icónica Sprinter a la cabeza. Sin embargo, la marca busca expandir su portfolio en la región.
La evolución en pesados: Bóveda destacó que los camiones modernos ya no son los rústicos transportes de antes, sino auténticas «oficinas tecnológicas». En lugar de espejos retrovisores convencionales utilizan cámaras internas para que el chofer no desvíe la mirada de la ruta, y cuentan con avanzados sensores de frenado autónomo para evitar accidentes.
La versatilidad de la Mercedes-Benz Vito: El ejecutivo mencionó el impulso que está recibiendo el modelo Vito en sus dos versiones: la Tourer (de pasajeros con configuración 9+1) y la Mixta (con tres filas de asientos y espacio de carga), especialmente demandada por pymes para el traslado seguro de equipos técnicos y herramientas.
La postventa como prioridad de negocio:
«Para que el camión o utilitario sea un buen negocio, tiene que estar la menor cantidad de tiempo parado. Ofrecemos servicios prepagados donde el transportista, esté en la provincia que esté, saca turno y en un máximo de 40 minutos tiene el service hecho y el camión vuelve a la ruta a facturar», graficó.
Para finalizar, los especialistas analizaron la situación macroeconómica en la provincia de Misiones. Aunque el escenario de consumo general se muestra deprimido a nivel país, Bóveda rescató que la pequeña y mediana empresa (pyme) es la que hoy más está traccionando en la región.
«La empresa mediana y chica es la que más busca crecer, investiga las opciones de financiación y se anima a comprar unidades para expandirse», concluyó, dejando un panorama optimista para la segunda mitad del año.
